La customer discovery n’est pas une session de validation de votre idée. C’est une enquête pour comprendre la réalité du problème avant de construire la solution. Dans Gollius, la différence est centrale: on ne teste pas des envies de fondateur, on observe des comportements existants.
Le piège classique
Les bonnes intentions posent des questions fermées (“aimeriez-vous utiliser ça ?”), qui reçoivent souvent un oui poli. Les vraies informations apparaissent quand on demande ce que les personnes ont déjà fait, sans la solution proposée.
Commencez par le passé réel:
- quand avez-vous rencontré ce problème pour la dernière fois?
- quel était le coût exact (temps, argent, attention)?
- quelle solution “improvisée” utilisez-vous aujourd’hui?
- qui décide à la fin de ce problème?
Si les réponses restent floues, vous cherchez probablement une validation de confort, pas une compréhension.
Chercher les contournements
Un contournement répété est une preuve forte: script manuel, feuille Excel bricolée, procédure détournée, accord implicite entre personnes. Ce sont des signes qu’un besoin existe déjà, même s’il n’a pas encore trouvé de produit stable.
Le rôle de l’équipe n’est pas d’admirer le contournement, mais de comprendre quel coût il compense.
Limites de l’entretien
Une conversation n’est pas une vérité. Les personnes veulent souvent bien faire, complaire, ou imaginent des comportements futurs idéalisés. Un bon cadre garde donc une discipline:
- pas de pitch produit au début;
- noter les faits observables;
- vérifier la fréquence et le contexte;
- chercher des divergences entre interlocuteurs.
Test de 7 jours
Entretien avec 5 profils proches du problème cible, selon un ordre constant:
- écouter sans argumenter;
- reformuler leurs mots, pas vos termes;
- cartographier une chaîne de problème-résolution;
- extraire une hypothèse de modification, pas une conclusion.
Si les irritants restent stables et récurrents, une piste de valeur émerge. Si rien ne se répète, mieux vaut arrêter de construire et réviser la question initiale.
Dans Gollius, la sortie d’une session de découverte n’est pas “ils aiment l’idée”. La sortie saine est: “quels éléments précis doivent changer pour que cette idée devienne testable ?”.